НОВЫЕ СТАТЬИ:
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ:

Клиентоориентированность: примеры и алгоритм внедрения

Клиентоориентированность (далее «К») — это аттестация клиентом сервиса салона. Опираясь на математическое доказательство «от противного», «К» — это не перечень сервисных инструмен­тов и технологий, а метод, который используется в салоне кра­соты для того, чтобы удовлетворить потребности клиента.

Способы внедрения «К»: на примерах

Владельцы салона или его сотрудники могут выполнять огромный перечень сервисных действий и субъективно опреде­лять, что выполнили все необходимое, но при этом клиент по­считает, что «К» не было.

Что имеется в виду?

Пример 1: летом клиенту нужна холодная минеральная вода, чай с лимоном и с трубочкой для напитков. А вы вложили значительную инвестицию в климат-контроль и систему иони­зация воздуха, которые клиенту безразличны. Причем ввиду величины вложенного капитала при каждом удобном случае вы делаете на этом акцент, но клиент не обращает на эту со­ставляющую никакого внимания, и для него это не важно, что в конечном итоге нивелирует все ваши усилия.

Пример 2: есть студия по наращиванию волос/ресниц, которая на своей главной странице сайта громко заяв­ляет: «Мы лучшие». При этом объясняют почему: «Дезинфекция и стерилизация осуществляется на высочайшем уровне». Заин­тересованный клиент звонит, задает вопросы, а администратор не может объяснить все о процессах дезинфекции. Более того, на сайте отсутствует фото автоклава или стерилизатора. В ре­зультате разочарованный клиент принимает решение не посе­щать подобное заведение.

Как объективно оценить клиентоориентированность?

«Не проходит и дня, чтобы я не приняла витамины. К выбору БАДа подхожу серьезно — по результатам анализов крови вместе с доктором выявляю, чего моему организму не хватает. Как правило, мне прописывают много рыбьего жира». Гвинет Пэлтроу, актриса

  • Анкетирование.Первый инструмент, который поможет проанализировать ситуацию;
  • Тайный посетитель.Предпочтительней, чтоб это делали профессионалы (коллеги, понимающие суть вашего биз­неса, возможно из другого города, но обязательно работающие в вашем сегменте);
  • Аудит или наблюдение.Комплексное исследование кли­ентских предпочтений.

Помните:салон красоты не может работать на все сегмен­ты. Например, вряд ли business woman захочет терпеть крики ребенка. Поэтому правильно выбирайте ключевого клиента.

Клиентоориентированность в салоне красоты

Как вычислить ключевого клиента?

В этом поможет принцип оптимальности Па­рето.

  1. Выделить 20% постоянных клиентов, которые приносят 80% прибыли. За ними ведется наблюдение. Этот способ заключается в ранжировании клиента по рейтингу накопи­тельной системы денег в кассе за все время существование салона.
  2. Выбор лидеров мнений. Они не обязатель­но оставляют в кассе максимальное количество денег, но приводят наибольшее количество первичных клиентов.

Ключевые моменты, на которые стоит обращать внима­ние: предпочтения, ценности, потребности и образ жизни ключевого клиента. Согласно полученным результатам, меняются методики, продукты, пакеты услуг и косметика.

Чем лучше вы понимаете клиента, тем проще провести ана­лиз и коммуникацию, а значит, и получить его высокую оценку.

Следует отметить, что один и тот же человек к разным са­лонам подходит с различными требованиями. Даже если сало­ны красоты из одной сети с одинаковым сегментом, услугами и классом, но расположены в разных местах (при отеле, фит­нес-центре и в спальном районе), то для клиента к каждому из салонов будут различные требования. Например, время предо­ставления услуг или сопутствующий сервис.

Секреты красоты от Марлен Дитрих: пей кофе без сахара и воду с солью; откажись от мучного и сладкого; ежедневно пользуйся кремом «Лебяжий пух», который придумала сама Марлен. Приготовление крема «Лебяжий пух»: Возьми яичный белок, стакан жирной сметаны, сок небольшого лимона, 50 грамм водки и столовую ложку глицерина. Все составляющие тщательно перемешай и наноси на кожу после приема душа. Настоящий эликсир молодости!

Типология или трехступенчатая система «К»

  • Эмоциональная «К».Связана с хорошим настроением у каждого конкретно взятого сотрудника. Хорошее настрое­ние у администратора или стилиста дает неизменно поло­жительный результат. Сотрудники становятся клиентоори­ентированными независимо от прописанных стандартов и правил внутреннего распорядка. Способы улучшить настро­ение просты и разнообразны:

а) конкурсы в соцсетях и внутри салона;

б) бесплатные обеды в салоне;

в) страхование здоровья и жизни;

г) оплата мобильной связи;

д) предоставление возможности обучаться;

е) сладкий стол без причины;

ж) похвала;

Совет:Если у вас нет возможности следить за эмоциями каждого вашего сотрудника, тогда на помощь CRM-система, где легко проанализировать динамику ключевых показателей (средний чек, оборот, процент удержания постоянных клиен­тов). Если намечается негативная тенденция, которая диссони­рует с основной динамикой у коллег, тогда — у мастеров депрес­сия и это требует коррекции. Даже простой комплимент может быть стимулом, способ­ствующим хорошему настроению.

  • Стандартизированная «К».Этот классический способ за­ключается в прописывании правил внутреннего распоряд­ка и регламентации правил поведения на предприятии (ку­рение, обсуждение клиентов, мобильная связь, протоколы процедур и взаимоотношений с сотрудниками и клиента­ми). Большая часть задач возлагается на контроль. Внедре­ние этого способа заменяет собой потребность в эмоциональной «К». Поэтому первую внедрить проще с учетом нашего неуправляемого славянского менталитета.
  • Ценностная «К»— это определенный перечень традиций и ритуалов. Формируют ее постоянные brainstorm, которые представляют собой не совещания, куда приходят на «добро­вольно-принудительной» основе, а факультативы, где по собственной инициативе лучшие обучают новичков, создают протоколы новым услугам и авторские методики. Задача руководителя — видеть новаторов, которые стремят­ся к новым горизонтам и внедрениям инноваций.

Небольшая инструкция тем, кто хочет развивать клиентоориентированность салона:

Актриса Джина Лоллобриджида была обладательницей осиной талии в 59 сантиметров и сохраняла этот же размер даже в зрелые годы! Звезда утверждала, что секрет ее стройности в умеренности в еде, а также разгрузочных днях: «Я ценитель итальянской кухни, но каждые выходные обязательно устраиваю себе разгрузочные дни на минеральной воде и цитрусовых». А еще Джина считала, что в основе привлекательности женщины — красивая грудь, и однажды дала вот такой совет: «Обязательно подчеркивайте линию груди и красивое декольте, но не стесняйтесь носить бюстгальтеры push-up, если природа не наградила вас пышным бюстом».

  1. Поймите, что такое «К» и анализируйте своих клиентов.
  2. Начните вырабатывать полезные привычки — от поздравле­ния клиентов с днем рождения до фиксации первых перемен.
  3. Назначьте в своем салоне красоты менеджера по «К», кото­рый будет голосом ваших клиентов.

Впервые материал был опубликован в журнале «Зеркало моды».

Приобрести можно здесь .

ИНТЕРЕСНЫЕ ТЕСТЫ:
информер лунных дней
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ:
ВИДЕО:
НОВЫЕ СТАТЬИ: