НОВЫЕ СТАТЬИ:
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ:

Диагностика потребностей клиента

ЭЛЛАДА ЛУЦЕНКО

ЭЛЛАДА ЛУЦЕНКО, многократный чемпион Украины, чемпион Европы, судья национальных чемпионатов, мастер высшей категории, участник подготовки моделей для fashion-показов, директор Учебного центра «Арт Драйв» (Одесса).

Сразу приходит в голову мысль снизить цены, но и это не помогает. Странно, но на другой смене работает мастер, у которого цены выше. Они оба начинали работать на равных, но у второй клиенты просто роятся как пчелки и несут, несут «медок» своей мастерице, а у первого мастера нет… В чем проблема – спросите вы? Почему так бывает?

Почему клиенты не возвращаются?

Причин невозврата может быть много, и одна из них – самая весомая – неправильное общение. Вы ведь знаете примеры, когда и место непроходное, и стерилизация не в порядке, и парковки нет, и цены космические, а клиентам как медом помазано.

Мы все, конечно, очень разные, и понятие о хорошем маникюре, макияже или прическе у каждого свое. Надеюсь, вы не верите в иллюзию, что к мастеру приходят только за цветом гель-лака или волос. Безусловно, качество услуги должно быть на высоком уровне, это даже не обсуждается.

Если хотите, чтобы ваша кожа была сияющей и безупречной, как у Марион Котийяр, то пользуйтесь только органической продукцией, лишенной переработанных нефтепродуктов и других вредных компонентов. Такую уходовую косметику нельзя отнести к разряду бюджетных, но ведь и к здоровью нужно относиться крайне бережно. Во всяком случае, Марион в этом уверена железно.

Необходимо помнить, у каждого человека свои ценности. Для кого-то крайне важна стерилизация как в инфекционной больнице, для кого-то – возможность ходить с покрытием подольше, кому-то важно прийти к лучшему мастеру в городе, а кому-то – чтобы процедура занимала как можно меньше времени, и не важно, что там за мастер и сколько стоит его работа, главное – чтобы удобно и побыстрее.

Так и в общении – важно попадать в как можно больше ценностей вашего клиента. Мы ведь все разные. Кому-то интересно слушать о брендах, кому-то – о премьере авангардного балета.

Представьте: вам про скидки в бутике, а вы про Достоевского – ну такое – как в Одессе говорят. И самое забавное, что клиентка вас и выслушает, и даже разговор поддержит, но приходить еще раз не захочет. Она будет чувствовать себя не в своей тарелке. Так что такое ценности и как в них вписаться?

Диагностика потребностей клиента

«Диагностируем» клиента

Для начала нужно понимать, кто твой клиент и какие у него потребности. Круто разбираться в маркетинге и привлекать много новых клиентов (это, кстати, обязанность салона, если вы работаете на процентах), но когда клиент сел к вам на процедуру – дело за вами. Вы должны понять и прочувствовать, что важно для конкретного клиента.

Для подтянутой и сексуальной фигуры Ванесса Паради ежедневно натощак выпивает стакан теплой воды с лимонным соком. А вот от молочных продуктов и зерновых отказалась вовсе. Экс-супруга Джонни Деппа считает, что без них живот остается идеально плоским, а энергии заметно прибавляется. Также она ежедневно занимается йогой Айенгара. Уже более 10 лет! Ванесса давно является поклонницей физиотерапии, иглоукалывания, остеопатии и гомеопатии. «Мое тело словно автомобиль и постоянно нуждается в ремонте», — говорит она. Актриса не прочь попробовать на себе новинки эстетической медицины, но считает, что слишком увлекаться борьбой с возрастом не стоит.

Начать диагностику потребностей клиента можно уже с первого звонка. Как только он сказал первую фразу, вы уже можете понять, что может его у вас удержать.

Например, фраза «Здравствуйте! Мне вас рекомендовали как хорошего мастера» будет говорить о склонности клиента обезопасить себя. Обязательно проинформируйте такую клиентку о способе вашей специализации и безопасности материалов. Также ей понравится гарантия.

А если она еще и расскажет, кто вас порекомендовал, то вы точно будете знать, что она считает хорошим маникюром.

Фраза «Здравствуйте! Расскажите, что вы можете мне предложить» будет говорить скорее о том, что клиент хочет пообщаться. Такой человек наверняка не особо экономит время, и если дать ему выговорится, а в идеале применить активное слушание, то клиент обязательно вернется.

А вот вопрос «Сколько это будет занимать времени?» укажет на ограничения во времени. Тут нужно выдержать временные рамки.

Посетители лучшего салона в городе – однозначно с потребностью в престиже, и они будут прислушиваться к вашему мнению, когда поймут, что вы призер или преподаватель, или в судейской коллегии чемпионатов.

"Каждая женщина с любым цветом кожи должна пользоваться только румянами и бронзером, а не автозагаром!", – отмечает Имани.

Посетитель салона в своем доме вряд ли поедет к мастеру в другой район, потому что ему важнее комфорт.

У каждого клиента свой набор потребностей. Конечно, есть ключевые и второстепенные. И не забывайте: вы не золотой слиток, поэтому не можете угодить всем. Да и не нужно – на каждого мастера своя клиентура. И еще: если вам лично данная клиентка не по душе, вы на любом этапе отношений можете отказаться от нее.

ИНТЕРЕСНЫЕ ТЕСТЫ:
информер лунных дней
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ:
ВИДЕО:
НОВЫЕ СТАТЬИ: